“Ce dobanda imi dai?” E o intrebare pe care un specialist in ipoteci o aude des cand este sunat de cumparatori de case, aflati in febrilul proces de finalizare a unei tranzactii. O intrebare pe care o adresam nu la o singura banca, nu la o singura persoana, ci la cinci-sase banci si, uneori, la cate doua-trei persoane din aceeasi banca, ca sa ne agatam de cea mai mica cifra auzita si apoi sa continuam seria de telefoane, cu scopul de a ni se promite o cifra inca si mai mica….
Acestui proces in Québec i se spune “magazinare” si este un fenomen tipic pentru societatea de consum nord-americana. Fiecare vrea sa obtina cel mai bun deal. Daca “magazinam” pentru un televizor cu ecran plat, pornim de la 2.700$ la Centre Hi-Fi, apoi aflam ca Best Buy ni l-ar oferi cu 2.500, Dumoulin cu 2.450, iar la Future Shop poate il scoatem cu 2.400. La fel e la haine, la fel si la masini etc. Este insa la fel si cu produsele ipotecare?
Da si nu prea. Situatia e un pic diferita.
Cand cautam un televizor, se presupune inainte de orice ca avem banii respectivi in cont sau o carte de credit cu care sa putem achita pe loc produsul. “Magazinarea” are deci rostul ei. Noi avem bani, iar firmele trebuie sa se bata pe banii nostrii, sa ne faca cea mai buna oferta. Dar daca nu avem acei bani?
In situatia ipotecilor, oferta bancii nu este la fel pentru toata lumea, pentru simplul motiv ca nu toata lumea e la fel. Si, oricat pare de ciudat, atunci cand cumparam o casa, si banca are nevoie de client, dar mai ales clientul are nevoie de banii bancii. Si nu oricum, ci repede!
Deseori se petrece urmatorul dialog: Buna ziua, sunt X. Vreau o ipoteca. Banca dvs. cat imi ofera? – Buna ziua, va oferim 4,5% dobanda fixa pe 5 ani. – Ah, cam mult. Banca Y imi ofera 4,4%. – Inteleg. De ce nu mergeti atunci la banca Y? – Pentru ca m-au refuzat!!
Intelegeti fenomenul? Banca a doua din acest dialog imaginar de fapt a refuzat clientul. E adevarat ca banca ar fi putut oferi 4,4% – dar nu acelui client!
Bancile ofera imprumuturi ipotecare cu scopul de a face profit. Nu e niciun secret. Exista competitie intre banci pentru clientii cei mai buni. Exista si programe de imprumut care se adreseaza la diferite tipuri de clienti – cu venituri mici, lucratori independenti, oameni de afaceri, nou veniti in Canada, cu credit mai slab, cu avans minimal sau chiar fara avans, ba chiar cu debursare de bani.
Fiecare program este insa diferit, clientul are deci conditii diferite de indeplinit – legate de cota de credit, de banii disponibili ca avans, de salarii, de active si investitii deja existente, de averea acumulata etc. Fiecarui client banca ii face o oferta specifica.
Un alt element important de stiut cand “magazinati” pentru o ipoteca este sa stiti pe cine intrebati. Puteti suna la un curtier in ipoteci, care lucreaza cu mai multe banci odata, sau puteti suna un director de dezvoltare ipotecara al unei anumite banci, sau puteti merge in sucursala sa intrebati la ghiseu; in fine, puteti cauta pe internet. Pariez ca veti primi raspunsuri diferite la aceeasi intrebare!
De pilda, produsele Bancii X sunt vandute si prin curtieri ipotecari, si la sucursala, si prin director de dezvoltare ipotecara. Banca are o anumita intelegere cu curtierul ipotecar, de pilda 4,40% pe 5 ani fix. Orice persoana dirijata catre banca de la respectivul curtier va beneficia de acest 4,4%. Mergeti in sucursala direct si e posibil sa vi se ofere 4,6%! Sa presupunem apoi ca faceti o aplicatie de credit, cu speranta ca veti obtine acel 4,4%. Si acum, supriza! Banca poate refuza dosarul, nu pentru ca ati fi in imposibilitate de a avea un credit, ci pur si simplu din cauza ca acel program unde se ofera 4,4% e doar pentru un anumit tip de clienti.
Sa presupunem insa ca ati fi un foarte bun client. Aveti 100,000 dolari acumulati in plasamente la acea banca. Aveti marja de credit, carte de credit, conturi. Sunteti deci o afacere interesanta pentru acea banca. Va veti califica sigur pentru cei 4,4% oferiti prin curtier, sau la cei 4,6% oferiti de sucursala. Un director de dezvoltare ipotecara – care cunoaste in detaliu produsele ipotecare ale acelei banci – va poate oferi 4,1%. Nu ar fi deci pacat sa nu beneficiati de asa ceva?
Intelegeti deci acum ca si produsele financiare oferite de banci nu pot fi identice pentru toata lumea. Banca nu este un magazin de dobanzi, unde fiecare intra, vede ceva afisat pe un galantar si zice dati-mi si mie doua ipoteci, va rog.
Dimpotriva, banca priveste fiecare client individual, evalueaza riscul si aplica tratamentul potrivit fiecaruia. Daca am un cumnat care a obtinut de la acea banca 4,5%, nu e musai ca si eu sa obtin la fel. Pot avea ceva mai bun sau mai slab decat el. Depinde de dosarul individual. Si depinde si de cine a pus diagnosticul si a oferit tratamentul.
In fine, in cazul unei precalificari bancare – etapa recomandabila inainte de a incepe sa cautam o casa -, trebuie respectate aceleasi principii. O precalificare presupune ca banca verifica exact ce fel de tip de client sunteti: ce avans aveti, ce credit, ce salarii, ce investitii, conturi, avere personala. Abia atunci cand aceste date sunt verificate putem vorbi de o precalificare. Din pacate, in multe sucursale, functionarii care lucreaza cu publicul se uita un pic in dosarul bancar al clientului si emit pareri neautorizate, lansandu-se in speculatii care de multe ori nu au legatura cu profilul clientului.
Care este deci cea mai buna dobanda? Nu e cea mai buna de care auziti pe piata, ci e cea care vi se ofera, potrivit cu cazul dvs, de catre un specialist in domeniu.