Cine deţine puterea în imobiliar?

Nu, nu e vorba de Donald Trump, nici de vreun şeic din Emirate!

Suntem în 2011, într-o epo­că dominată de internet, Wiki­pe­dia, Facebook şi Google. Fiecare persoană interesată azi să vândă sau să cumpere o proprietate poa­te să găsească informaţii des­pre ca­se şi despre procesul de vânzare/cumpă­rare într-o mul­ţime de locuri: site-uri internet ale băn­cilor, site-uri individuale ale agenţilor, ale compa­niilor, ale notarilor. Fiecare deţi­nător de cont Facebook are probabil 2-3 prieteni care lucrează în imobili­ar.

Se pare deci că, astăzi, con­sumatorul are acces la infor­ma­­ţie mai mult ca oricând. Cu vreo 30 ani în urmă, biroul companiei imobiliare era practic singurul loc unde puteai găsi case de vânzare şi singurul loc unde puteai să îţi faci o evaluare a propriei case (gratis sau nu). Efortul de marketing al agentului imobi-li­ar se reducea la atât: o poză în ziar, un slogan şi un număr de telefon. Mai departe, pentru a avea acces la informaţie, trebuia să suni la acel birou, să iei un rendez-vous, apoi să semnezi un contract de reprezentare, indife-rent că erai vânzător sau cumpă­rător. Agenţiile imobiliare erau atotputernice, fiind singurele de­ţinătoare ale informaţiei. Cum pu­terea obişnuinţei este foarte mare, dacă răsfoiţi ziarele de azi, veţi vedea încă urme ale acelei epoci, cu reclame de agenţi con­ţinând doar poze, un slogan şi un număr de telefon. Fără niciun beneficiu clar pentru consumato­rul de azi, care e mult mai sofisticat decât cel de acum 30 de ani.

Odată cu dezvoltarea MLS şi a internetului, marketingul imo­biliar a făcut un pas înainte. Brusc, proprietăţile ascunse în cataloagele agenţilor au devenit accesibile publicului larg. Acest fapt a dus la un transfer al puterii de la compania imobiliară spre agenţii individuali care deţineau cele mai multe listinguri. Agentul care era specializat în reprezen­tarea cumpărătorilor pierde, în prima fază, teren. Clientul nu are decât să caute pe internet şi gă­seşte proprietăţi. De ce ar mai avea nevoie de un agent la cumpă­ra­re? Doar pentru a îi găsi o casă?

Realizând aceste tendinţe şi pericolul că o mulţime de profesionişti în imobiliar pot să îşi piardă pâinea (doar o fracţiune destul de mică de agenţi au abilitatea de a obţine suficient de mul­te listinguri şi capacitatea de a le vinde repede şi bine), asociaţiile profesionale în imobiliar au rafinat sistemul MLS, introducând ideea de alertă imobiliară şi oferind numai mem­brilor acest beneficiu. Pe scurt, din momentul în care o ca­să este listată de agentul X, acel listing poate fi transmis imediat către toţi agenţii imobiliari interesaţi în acea zonă, tip de casă sau preţ. La rândul lor, agenţii pot trimite imediat (automat) clienţilor lor din baza de date noile proprietăţi. Pe site-urile internet publice, aceste proprietăţi se actualizează cu oare­­­care întâr­ziere, de la o zi la câteva săptă­mâni.

Cum cele mai bune ocazii se vând, în general, repede, a devenit o necesitate, pentru public, să aibă acces rapid la informaţie, deci să lucreze totuşi cu un agent la cumpărare. Mai ales că nu cos­tă nimic (clientul cumpărător nu plăteşte, în general, serviciile agen­tului). Aparent, camerele imo­biliare au păstrat puterea asupra pieţii în acest fel.

Dar problema e departe de a fi rezolvată. Au apărut firme independente, gen duproprio.com, care oferă, pentru sume plătite dinainte (între 700 şi 1.000 de dolari), servicii de listare a proprietăţii, ba chiar şi sfaturi despre cum să vinzi. În ciuda unor acţi­uni în justiţie împotriva acestei companii din partea camerelor imobiliare, tendinţa spre atomi­zarea informaţiei nu este uşor de oprit. Vremea monopolului curtie­rilor asupra informaţiei imobiliare este pe sfârşite. Publi­cul are din ce în ce mai mult puterea asupra informa­ţiei.

Asta înseamnă însă ca rolul curtierului imobiliar este înche­iat? Da şi nu. Dacă vorbim de curtierul de tip vechi, care doar listează o proprietate şi speră ca alţii să o vândă sau de “găsito­rul de case”, aceştia vor avea tim­puri dificile în viitorul apro­piat. Cu excepţia unor clienţi care nu s-au adaptat încă internetului sau a celor ce cumpără pri­ma casă şi nu ştiu unde să în­­ceapă căutarea, restul persoane­lor sunt capabile de a găsi atât case, cât şi date des­pre imobiliare, din diferite surse independente.

Noua problemă pusă de epoca internet este însă selecta­rea şi interpretarea informaţiei. Da, suntem bombardaţi de sute de emailuri pe zi, putem să “googălim” aproape orice, dar găsim şi multe date contradictorii sau informaţii pe care nu ştim să le interpretăm. Ca şi în medicină, în planificare financiară sau legi, şi în imobiliar informaţia este acum foarte accesibilă. Cu toate acestea, adaptarea ei la nevoile noastre particulare este complexă. Nu avem mereu timp să stăm 3-4 luni să studiem legile imobiliare, codul civil, datele pieţii, în general sau cele despre un anume sector, nu avem mereu timp să studiem cele mai avan­sate programe de marketing. Rămân două variante: ori să apelăm la un specialist în domeniu, capabil să facă lumină în haosul informaţional, ori să ne bazăm pe noroc.

Şi, ca să răspundem la întrebarea din titlu : puterea nu mai aparţine celui ce are infor­ma­ţia (fie public, fie agent), ci celui ce o înţelege!