În Québec şi cam peste tot în lume, meseria de agent (sau curtier) imobiliar este considerată că fiind din categoria “interme-diari de afacere”. Prin însăşi natura meseriei, intermediarul se interpune între două părţi – cumpărător şi vânzător -, pentru a facilita tranzacţia; de cele mai multe ori cu scopul de a face, de fapt, legătura între cele două părţi.
În anii ‘70-‘80, în America de Nord, agentul imobiliar a fost (cum este încă, în alte părţi ale lumii) omul-cheie, căruia trebuia să te adresezi ca să îţi găsească, după caz, un cumpărător (dacă îţi vindeai casa) sau o casă (dacă voiai să cumperi). Meseria acestuia era să pună în legătură o parte cu alta şi să facă astfel încât cele două părţi să ajungă la un punct comun. Agentul era deţinătorul aproape absolut al informaţiei. Chiar şi astăzi, unii agenţi cred că acesta este rolul lor principal şi în acest fel îşi justifică existenţa şi, desigur, comisionul.
În acest context de deţinere a informaţiei, marketingul agenţilor era unul bazat pe imagine (şi intimidare): un agent bun era, desigur, unul îmbrăcat după ultima modă, care conducea o maşină scumpă. Aceste semne ale succesului trebuiau să transmită publicului mesajul: “Eu sunt bun, eu vă obţin casa pe care o vreţi sau preţul pe are îl vreţi, veniţi la mine”. Urme ale acestui stil de marketing se mai pot vedea şi astăzi. Nu demult, în decursul unei tranzacţii, am întâlnit un agent presupus de succes, care conducea un Porsche echipat complet, în valoare de peste 100,000$ şi care intermedia vânzarea unui condo de cam aceeaşi valoare cu propria maşină. Condo-ul aparţinea unei doamne în prag de pensie. Am fost mirat şi dezgustat de faptul că mega-agentul respectiv nu a consimţit să reducă nici cu 500 de dolari comisionul său, pentru a facilita încheierea tranzacţiei, iar clienta a fost de-a dreptul intimidată, fiindu-i jenă să insiste. Nu te pui cu un astfel de agent de succes, nu?
Democratizarea informaţiei şi apariţia internetului au modificat însă sensibil modul de a realiza tranzacţii imobiliare. Atât MLS online, precum şi alte site-uri internet private, de agenţii imobi-liare sau de vânzare fără interme-diari au făcut ca procesul “găsirii” unei case să fie mult simplificat. Ceea ce a dus la scăderea, într-o primă fază, a rolului de “găsitor de case” al agentului care lucrează pentru cumpărător.
Nici agenţii ce puneau casele în vânzare nu au scăpat neafectaţi. Tehnologia a înlocuit mult din munca de căutare a clienţilor dar, pe de altă parte, a diminuat rolul agentului; în consecinţă, a apărut, firesc, presiunea de scădere a comisionului. (Pui pancartă, pui casa pe MLS şi aştepţi să se vândă… Cum poţi, în astfel de condiţii, să mai ceri 7% comision? Când poţi face aparent acelaşi lucru, cu numai 800 de dolari, pe duproprio…)
Pierderea controlului asupra informaţiei de către agenţiile imobiliare şi diminuarea rolului de intermediere au dus la tranziţia de la “agent arogant” şi “marketing de succes” la o nouă abordare. Aşa numitul “love marketing” (i se mai spune, peiorativ, “kissing ass marketing”), orientat spre satisfacerea nevoilor clientului. În absenţa monopolului asupra informaţiei, agenţii, asemenea vânzătorilor de maşini sau de electronice, au început să ofere promoţii prea puţin legate de succesul tranzacţiei imobiliare. De genul “îţi plătesc notarul”, “te trimit în excursie” sau “te trimit la masaj”. La care se adaugă lăudarea clienţilor şi a tot ce le place acestora (pantofi, cămăşi, maşini, nevasta, copiii, soacra). Totul pentru a le demonstra “iubirea” şi “respectul” şi pentru a obţine un contract.
Cu siguranţă, scopul iniţial al acestor noi comportamente a fost onorabil: a trata clientul bine, cu respect şi deloc arogant. Totuşi, efectele negative au urmat în curând. De dragul de a nu “deranja” clientul, anumiţi agenţi au început să ascundă sau să înfrumuseţeze prezentarea informaţiilor, să dea speranţe false unor vânzători, cu privire la valoarea unei proprietăţi etc. Pe de altă parte, unii clienţi s-au folosit de agenţi pe post de taximetrişti neplătiţi, care să îi ducă de la o casă la alta, nesimţindu-se obligaţi în niciun fel să le fie loiali. Lumea a început să-i privească pe agenţi ca pe nişte persoane ce câştigă prea mult, nemeritat de mult, din moment ce oamenii îşi pot găsi astăzi casele fără ajutor sau îşi pot afişa singuri proprietăţile la vânzare.
Tendinţa e ireversibilă, publicul e din ce în ce mai educat, iar agenţii care rămân la metodele vechi de servire a clienţilor (“eu îţi găsesc casa” sau “eu ţi-o pun pe MLS”) şi nu realizează shift-ul în gândirea oamenilor (generat de explozia informaţională) sunt condamnaţi să eşueze. Agentul imobiliar ca intermediar de afaceri va dispărea în curând din peisaj: e numai o chestiune de timp.
Vor rămâne însă în picioare cei ce vor fi în stare să îşi regândească meseria şi să devină experţi ai pieţei imobi-liare, capabili să înţeleagă şi să interpreteze informaţia, să aplice cele mai bune metode de marketing şi să îşi ajute clienţii nu doar să găsească o casă, ca până acuma, ci să le găsească şi să le garanteze găsirea celei mai bune case, la cel mai bun preţ. Respectiv, să ofere cele mai avansate soluţii vânzătorilor de case, obţinându-le acestora o vânzare rapidă şi comodă, la un preţ superior celui pe care l-ar obţine singuri. În fond, oamenii au acces la informaţii despre legi şi pot afla o mulţime de lucruri despre diverse boli. Cu toate acestea, nimeni nu prea divorţează fără un avocat şi nu îşi tratează singur o boală. Nimeni nu vede doctorul sau avocatul ca fiind un “intermediar” de afaceri sau “un afacerist”, în general (deşi sunt şi asta).
Deşi informaţia e accesibilă, acest lucru nu înseamnă că omul de rând poate să o prelucreze şi să o înţeleagă uşor. Nevoia de expertiză nu va pieri, deci, nici în imobiliare. Dar deja vorbim de o altă meserie.
