Suntem deja în luna mai şi, nu e niciun secret, piaţa imobiliară în regiunea Montréal este lentă, cu mici excepţii. Poate că sunteţi deja cu casa în vânzare de mai multe luni şi sunteţi descurajaţi. Sau urmează să vindeţi şi vă este teamă de eşec. Sunt încă mii de proprietăţi de vânzare care nu îşi găsesc cumpărătorul şi, evident, este foarte frustrant pentru cei ce au nevoie neapărat să vândă pentru a-şi realiza planurile. Toate planurile viitoare – construirea unei case noi, un transfer în altă provincie sau regiune, ieşirea la pensie sau vânzarea pentru a împiedica pierderea casei – sunt amânate indefinit, în situaţia în care fie nu avem vizi­tatori interesaţi, fie avem vizitatori, dar nu oferte.

Ce e de făcut în această situaţie? E clar că simpla listare a casei pe MLS sau duproprio – plus o pancartă în faţa casei – nu mai sunt suficiente. E nevoie de multe ori să imaginam noi metode de marketing pentru a atrage interesul cumpărătorilor şi a obţine oferte acceptabile.

Spaţiul alocat nu ne permite un studiu exhaustiv al metodelor de generare de oferte, dar putem totuşi menţiona câteva, pe care le veţi putea aplica simplu, fie singuri, fie în colaborare cu agentul dvs imobiliar.

În primul rând, trebuie înţeles că vânzarea unei case nu este un eveniment care se întâmplă deodată, ci un proces. Nimeni nu se scoală de dimineaţă, vede un anunţ cu o casă de vânzare şi zice: mă duc să cumpăr această casă! Ca vânzător, trebuie să ştim că procesul are 3 etape majore: generarea de vizite, generarea de oferte şi finalizarea pozitivă a ofertei. Ce greşeli se pot face în fiecare din aceste etape?

1. Cum să obţinem vizite? Oricât ar părea de banal, sunt 3 elemente care pot atrage sau respinge din start un cumpărător. Primul (cel mai important) este preţul afişat. Majoritatea vânzătorilor fac enorma greşeală de a pune un preţ ridicat, pe ideea că odată ce încep negocierile cu un eventual cumpărător, o să aibă de unde să scadă. Eroare fatală, căci această strategie respinge de la bun început orice cumpărător, care nici nu se oboseşte să mai vină să vadă casa, când are o gramadă de alte case de ales. Din fotoliul din faţa computerului, cumpărătorii elimină în 30 secunde proprietăţile care nu au preţul corect. Nici pomeneală de negociere ulterioară. Aşa cum am arătat în alte articole din trecut, teama de a lista casa cu un preţ redus este nejustificată, căci, prin lege, vânzătorul nu este obligat să accepte nicio ofertă, chiar dacă este superioară preţului afişat. Celelalte două elemente care pot atrage (sau respinge) vizitatori  sunt de natură emoţional–estetică. Imaginile (pozele şi vizita virtuală), plus textul descriptiv. Pozele  frumoase pot genera interes pentru vizită (cu condiţia ca preţul să fie corect), dar – atenţie! – trebuie să corespundă rea­lităţii, căci odată ce vizitatorul constată că realitatea e mai tristă decât pozele, interesul se va reduce rapid. În privinţa textului, o greşeală des întâlnită este să înşirăm prea multe caracteristici – număr de camere, săli de baie, dimensiuni – care pot ucide din start, înainte de orice vizită, interesul cumpărătorului de a vizita. Nu uitaţi că pozele, preţul şi textul nu vor vinde casa – ci au ca UNIC scop stârnirea interesului pentru o vizită.

2. Cum obţinem oferte? Odată obţinută vizita, casa trebuie să se prezinte în condiţii impecabile – ordine, curăţenie, mirosuri agreabile. Chiar şi aşa, putem avea mai multe reacţii – vizitatorul face oferta imediat sau ezită. Dacă în 48 ore după vizită nu avem oferta, nu înseamnă că totul e pierdut! Vânzătorul trebuie să iniţieze negocierea, chiar dacă cumpărătorul ezită. Nu sunaţi cumpărătorul ca să îl întrebaţi ce părere are despre casă, căci nu este constructiv şi riscăm să obţinem răspunsuri în doi peri. Sunaţi-l oferindu-i ceva concret, un mesaj de pace: “Suntem gata să negociem”, “Vă putem include aparatura electromenajeră sau mobilier”, “Vă putem plăti notarul sau taxa de mutaţie”. Orice ofertă de acest gen va încânta cumpărătorul şi, măcar de politeţe, va iniţia o discuţie. Contrar a ceea ce cred mulţi, o negociere reuşită trebuie să menţină o relaţie bună, amicală între părţi. Negocierile de pe poziţie de forţă (“eu asta vreau şi nu dau un cent mai puţin”) nu aduc rezultate bune.

3. Odată obţinută o ofertă, încercaţi să nu o pierdeţi prosteşte. Evitaţi pe cât posibil să folosiţi negaţii sau afirmaţii absolute. Chiar dacă nu vă înţelegeţi de prima dată  la toate condiţiile – preţ, data de ocupare, incluziuni, etc. – păstraţi o relaţie bună cu partea adversă. Nu folosiţi expresii precum “Asta e ultima mea ofertă! O iei sau pleci!”. Mai degrabă: “înţeleg perfect cum gândiţi. Hai să vă explic cum vad eu lucrurile şi să vedem cum facem să ajungem la o înţelegere”. Făcând în acest fel, cumpărătorul va coopera pentru realizarea tranzacţiei. Nenumărate tranzacţii au murit subit în urma unei inspecţii tehnice – nu din cauza problemelor tehnice în sine, ci din cauza modalităţii în care parţile au “negociat” rezolvarea acelor probleme.

Desigur, nu am făcut aici decât să atingem la suprafaţă problematica generării de oferte. Mai există şi alte programe de atracţie special desemnate să trezească interesul cumpărătorilor. Cert este că o combinaţie de preţ corect, cuvinte şi poze atrăgătoare, precum şi abilităţile de negociere pot face diferenţa între succes şi insucces. Reţineţi că orice casă se poate vinde, inclusiv a dvs, la preţul corect, chiar într-o piaţă lentă, dacă marketingul este adecvat.

Ad