Dicasi. Faci “casă bună” cu Dicasi

Cine sunt românii care au ales să-şi trăiască imigraţia la cote duble de risc şi a căror poveste ar putea fi un exemplu în­curajator pentru ceilalţi? În acest număr v-o prezen­tăm pe Marcela Niculescu, curtier imobiliar agreat, şi agenţia imobiliară pe care o deţine şi conduce la Montréal – DICASI. (P. R.)

În precedentele ediţii ale ziarului nostru v-am făcut cunoştinţă cu întreprinzători români (şi companiile lor) care vă ajută să aveţi grijă de banii dumnea­­voastră, să vă reparaţi casa, să vă montaţi uşi şi ferestre de ultimă gene­raţie şi aşa mai departe. Am uitat (vorba vine) să vă prezentăm pe cineva care vă poate ajuta să vă cumpăraţi o casă, ca să aveţi unde face renovări şi unde monta ferestrele… Aşa că reparăm omisiunea astăzi, prezentându-vă o persoană care face (bine) această activitate – curtajul imobiliar. Nu de alta, dar posibilităţile de selecţie sunt multe, deoarece în comunitatea românească sunt foarte mulţi curtieri imobiliari, nu puţini dintre ei fiind buni în meseria lor.

Asta pot să fac şi eu…

Gata cu introducerea. O cheamă Marcela Niculescu şi este proprietara agenţiei imobiliare Dicasi. Numele l-a ales singură, profitând şi de experienţa de informatician pe care o are: căuta un nume scurt, cu o semnificaţie atractivă şi disponibil pe net cu termina­ţia .com.

Plecată din România la scurt timp după evenimentele din 1989 (după ce a văzut că “nu s-a schimbat nimic”), şi-a încercat întâi şansa în Germania, iar în 1994 a trecut oceanul către Canada. Aici a avut parte de prima surpriză, văzând des­chiderea pe care o au canadienii faţă de imigranţi, spre deosebire de tratamentul din Germania. Studiile, neterminate, din România (ASE) nu i-au fost de prea mare ajutor, aşa că a facut aici studii de mate­-matică şi informatică, lucrând în primii ani în biotehnologie şi informatică. După câţiva ani, ca tot românul, şi-a cumpărat o casă, apoi a vândut-o când a dorit să ia altceva, mai mare. Făcând ambele tranzacţii cu acelaşi agent imobiliar, a văzut un pic, din exterior, cu ce “se mănâncă”  această meserie şi şi-a spus: “Asta pot să fac şi eu, ba chiar mai bine.”

A urmat cursurile de agent imobiliar, începându-şi activitatea în acest domeniu în 2003. La început, în paralel cu activitatea de informatician, dar a observat că nu le putea face pe ambele la nivel competitiv – pentru că ambele solicită timp mult şi disponibilitate permanentă faţă de client -, aşa că a trebuit să aleagă. Şi a ales imobiliarul. După trei ani la o agenţie (mare), a trecut, în 2006, la munca pe cont propriu, iar în 2010 şi-a des­chis agenţia Dicasi, unde lucrează, pe lângă ea, alţi 16 curtieri imobi­-li­­­­ari. “Dintre cei 16, unul singur e român – o femeie.

“Nu am urmărit neapărat să înfiinţez o agenţie românească, ci să angajez agenţi care să pună pe prim plan interesul clientului, nu să încerce să-i vândă orice şi cât de repede, pentru a-şi încasa comisionul. Iar ca să atrag agenţi buni, am oferit training-uri şi suport tehnic la nivel cât mai înalt, percepând în acelaşi timp taxe mici de la agenţi”, explică Marcela Niculescu strategia de dezvoltare a firmei.

Desigur, numărul de tranzacţii direc­te, adică cele făcute de ea însăşi, a scă­zut după ce şi-a înfiinţat firma, din cauza timpului ocupat cu administrarea compa­niei. Implicit, nivelul veniturilor a scăzut şi el, dar românca estimează că, după o perioa­dă de trei ani de la înfiin­ţa­rea firmei şi de dezvoltare a reţelei de agenţi, va ur­ma şi o creştere financiară care să răs­plă­tească munca depusă în acest interval. Perioada de trei ani se încheie în această toamnă, iar Marcela Niculescu spune că sesizează deja semnele pozitive în activitatea firmei. Să fie într-un ceas bun!

Angajat la ea m-aş duce. Sau client…

[pullquote]

Agenţia imobiliară DICASI
Proprietar: Marcela Niculescu
Anul înfiinţării: 2010
Curtieri afiliaţi: 16
5890 Ave. Monkland # 305
Montréal, Qc. H4A 1G2
Tel.: 514 482 1111
[email protected]
http://www.dicasi.com
[/pullquote]

Ca pe fiecare dintre subiecţii acestei pagini, am întrebat-o pe Marcela Niculescu cum colaborează cu clienţii români. Ei bine, răspunsul este pozitiv. Colaborarea cu românii e mai comodă datorită limbii materne comune, care oferă o oarecare relaxare în comunicare, dar pe primul plan al relaţiei sale cu clienţii, spune românca, nu stă neapărat limba vorbită, ci serviciile oferite. Astfel că a avut şi clienţi francofoni sau anglofoni cu care s-a înţeles foarte bine. Dar, întâmplător sau nu, tot românii sunt în topul clienţilor cu cele mai multe tranzacţii.

“Cel mai mare număr de tranzacţii cu un client a fost în jur de 20, iar pe locul doi se află un client căruia i-am intermediat 8 tranzacţii – şi ambii sunt români”, spune Marcela Niculescu. Ea precizează că există numeroşi clienţi care revin la ea, pentru revânzarea casei şi cumpărarea alteia. De obicei, perioada dintre două tranzacţii de acest gen este de circa 5 ani. Alte statistici? Proporţia de cumpărători vs. vânzători, în rândul clienţilor firmei Dicasi, este cam de 70 la 30%. Proporţia clienţilor români proprii: cam 60 % din total.

Cu ce crede (sau cu ce doreşte) Marcela Niculescu să-şi diferenţieze activitatea faţă de celelalte agenţii imobili­are? Altfel spus, ce oferă ea agenţilor pentru a-i deveni angajaţi şi ce oferă cumpărătorilor / vânzătorilor de locuinţe pentru a-i deveni clienţi? “Agenţii care se angajează la Dicasi plătesc un comision mai mic decât cei de la alte companii din acest domeniu. În plus, ofer training gratuit – 3 ore pe săptămână. Oferim, de asemenea, spaţii (birouri) pentru discuţiile private cu clienţii sau pentru negociere/ semnare de acte. Suportul tehnic este oferit 24/24, adică pot fi sunată în orice zi şi la orice oră de agenţii mei, pentru a le oferi informaţii sau lămuriri în cazurile mai deosebite. În ce-i priveşte pe clienţi, le oferim un profesionalism şi o calitate a serviciilor foarte bună, pentru că nu le cer agenţilor un număr mare de vânzări, ci în primul rând o calitate ireproşabilă a serviciilor oferite.”

Cazuri spectaculoase? Da, a avut parte şi de aşa ceva… A reuşit, de exemplu, să obţină un “income property” (adică un imobil cumpărat ca investiţie) pentru care se făcuseră şapte oferte. “Oferta pe care am făcut-o eu şi clientul meu era sub preţul cerut de vânzător, dar era cea mai mare dintre toate cele şapte oferte depuse. Practic, e nevoie de o bună intuiţie în astfel de cazuri, pentru că, bineînţeles, clientul doreşte să obţină imobilul la cel mai mic preţ posibil, dar, dacă faci ofertă la un preţ mai mic decât cumpărătorii ceilalţi, pierzi startul la negocieri şi poate şi afacerea, până la urmă.”

Un alt caz în care a ştiut să găsească o soluţie care să împace pe toată lumea: “O casă construită de un contractor pentru el şi familia lui este scoasă la vânzare iniţial cu 297.000$. Motivul vânzării – divorţul celor doi soţi. Era o casă cu totul şi cu totul deosebită, dotată cu tot ce trebuie, spaţioasă etc. După o perioadă, neavând ofertanţi, vânzătorul scade preţul cerut, la 249.000$. Eu aveam un client care voia să cumpere casa, dar precalificarea bancară era de maximum 220.000$. Pe de altă parte, tranzacţia avea loc în lunile septembrie – octombrie, dar vânzătorul dorea ca soţia lui să poată rămâne în locuinţă până în vara anului următor, pentru că fiul lor era înscris la o şcoală din acel cartier. Aşa că i-am propus vânzătorului să accepte preţul de 220.000$, maximumul oferit de bancă, iar diferenţa până la suma solicitată de el să fie considerată drept chirie pentru perioada ulterioară semnării contractului. În termeni legali, vorbim de procedura numită “ocupare tardivă, fără compensare”. Practic, banca a oferit un împrumut la nivelul de 220.000$, iar clienţii au cumpărat cu aceşti bani un imobil la valoarea de 249.000$. Şi toată lumea a fost mulţumită.

Sfaturi pentru clienţi? Da, iar de data aceasta gratuit:

“Scăpaţi de ipotecă pe rezidenţa principală. Dacă aveţi posibilitatea, refinanţaţi-o, iar cu banii obţinuţi cumpăraţi un immeuble à revenu (sau un al doilea, dacă aveţi deja unul), iar apoi plă­tiţi, cu câştigurile obţi­nu­te din chirii, ipoteca la reziden­ţa principală. Asta vă va aduce o relaxare financiară importantă, pentru că, la imobilele à revenu, dobânda bancară este deductibilă.

Sfaturi pentru cei care vor să devină agenţi imobiliari? “Nu vă aşteptaţi la minuni din prima zi de activitate şi păstraţi-vă o re­­zervă financiară pentru prima perioadă de lucru în imobiliar. Chiar dacă, să zicem, găsiţi un client din prima zi (caz absolut ipotetic), banii din comision vor intra în cont abia după circa trei luni, din cauza timpului necesar pentru vizitele la locu­inţele vizate de cumpă­rător; apoi intervine durata până la decizia lui, urmată de întocmirea şi înaintarea ofertei, negocierea cu vânzătorul (sau agentul acestuia), obţinerea împrumutului bancar, semnarea actelor la notar etc. Mai repede de trei luni nu veţi încasa banii, şi asta în cazul – extrem de fericit, dar şi extrem de rar – al unei tranzacţii începute imediat după intrarea în activitate”.