Aceasta este cel mai des întâlnită întrebare pe care un cumpărător de case mi-o pune după ce-mi dă bună ziua şi, cel mai probabil, nu mă întreabă numai pe mine, ci şi alte câteva bănci şi curtieri ipotecari. Şi asta după ce, în prealabil, a făcut turul ofertelor de dobânzi de pe internet. Cu cea mai mică cifră obţinută de la o bancă, continuă seria de telefoane cu scopul de a i se promite o cifră încă şi mai mică…
Vă înţeleg, deoarece este normal ca fiecare să vrea să obţină cel mai bun <deal”. E tipic pentru societatea de consum nord-americană. Se practică când cumpărăm orice: televizoare, automobile, maşini de spălat, haine etc, ba chiar neveste sau bărbaţi!
Cât de legitimă este însă prospectarea în privinţa ipotecilor ?
Situaţia este un pic diferită. Când căutăm un televizor se presupune, înainte de orice, că avem banii respectivi în cont sau o carte de credit cu care să putem achita pe loc produsul. “Magazinarea” are deci rostul ei. Noi avem bani, iar firmele trebuie să se bată pe banii noştri, să ne facă cea mai bună ofertă. Dar dacă nu avem acei bani?
În cazul ipotecilor, ofertele băncilor nu sunt la fel pentru toată lumea, pentru simplul motiv că nu toată lumea e la fel. Băncile oferă împrumuturi ipotecare cu scopul de a face profit. Nu e niciun secret. Există competiţie între bănci doar pentru clienţii cei mai buni! Cei care însă întreabă de dobândă înainte de a şti că pot fi aprobaţi, pun căruţa înaintea cailor!
Deseori se petrece următorul dialog:
– Bună ziua! Care este cea mai bună dobândă pe care o puteţi da?
– Bună ziua! Cea mai bună este 2,99% , fixă, pe 5 ani.
– Ah, prea mult. Am obţinut deja de la altă bancă 2,98%.
– Înţeleg. De ce nu mergeţi atunci la cealaltă bancă?
– Păi nu mi-au aprobat dosarul!
Înţelegeţi fenomenul? E adevărat că banca ar fi putut oferi 2,98%, dar nu acelui client! Există şi programe de împrumut care se adresează diferitelor tipuri de clienţi, dar dobânzile sunt diferite.
Mai mult, un cumpărător avizat ştie că nu dobânda e totul, mai ales la un contract pe zeci de ani şi de sute de mii de dolari. Dacă-mi permiteţi o comparaţie, probabil că preferaţi să cumpăraţi mai degrabă şuncă de Praga decât salam de vară, calitatea a două, cu zgârciuri, chiar dacă preţul e dublu.
La o ipotecă, “zgârciurile” pot fi, de pildă, modul de calcul al penalităţilor la întreruperea înainte de termen, modul de rambursare anticipată, cheltuieli lunare impuse, transferabilitate, serviciul de relaţii cu clienţii etc. E mai “ieftin”, dar nu e şuncă de Praga!
Dacă nu sunteţi la prima cumpărătură, poate preferaţi să luaţi “salamul” de la un magazin anume, pentru că ştiţi cât e proaspăt, nu pentru că e cu 1$ mai ieftin. Şi, în acelaşi timp, probabil că nu vă mai întoarceţi într-un magazin de unde aţi luat un salam expirat, chiar dacă vă oferă cel mai bun preţ. Încrederea intră şi ea la valoarea produsului. La fel e şi la ipoteci: dacă ştiţi persoana care vinde produsul şi aveţi încredere că vă sfătuieşte corect, nu riscaţi să luaţi de la necunoscuţi produse necunoscute, chiar dacă sună foarte tentant.
Prin urmare, înţelegeţi acum că nici produsele financiare oferite de bănci nu pot fi identice pentru toată lumea. Banca nu este un magazin de dobânzi, unde fiecare intră, vede marfă în galantar şi zice: “Daţi-mi şi mie două ipoteci, cele mai ieftine, vă rog, dacă se poate fără penalităţi şi condiţii!”
Dimpotrivă, bancă este cea care priveşte fiecare client individual, evaluează riscul şi aplică tratamentul potrivit fiecăruia.
Dacă vecinul a obţinut 2,99% de la acea bancă, nu e musai că şi eu o să obţin la fel. Depinde de dosarul meu şi de al său. Şi depinde şi de cine a pus diagnosticul şi a oferit tratamentul.
În concluzie, care este cea mai bună dobândă? Evident, cea care este potrivită cu profilul nostru şi oferită de către un specialist!
