Este mai mult decât normal ca orice proprietar de casă să vrea să obţină cel mare mare preţ posibil la vânzare. Dar această dorinţă firească se loveşte de o alta, la fel de firească, din partea cumpărătorului care doreşte contraiul -cel mai mic preţ. De aceea trebuie spus din capul locului: “pretul meu” nu există! (Aud expresia aceasta în special la clienţii localnici: “J’veux mon prix, tabarnac!”). Din această luptă între două dorinţe rezultă negocierea şi cele două rezultate posibile: deal or no deal.
Cum procedează proprietarii atunci când stabilesc preţul cerut?
Unii proprietari (în special cei educaţi în culturi orientale sau est europene) aleg să ceară peste preţul normal de piaţă ce ar rezulta dintr-o analiză obiectivă de piaţă. De pildă, în loc de 260,000$, ce-ar fi să cerem 300,000$? Poate găsim un fraier (scuzaţi limbajul, dar aud asta des ) sau mai las la preţ, mai negociem, numai să vină aici cumpărătorul să stăm de vorbă.
Din păcate, aceste proprietăţi sfârşesc foarte des nevândute. Ele stau pe piaţă mult timp, uneori un an sau doi, timp în care proprietarul blamează agenţii, piaţa, guvernul, cumpărătorii. În final, dacă îşi pierde răbdarea, se ajunge la vânzare în disperare – de obicei sub cei 260,000$ care ar fi fost preţul corect la început.
Motivul pentru care această abordare nu funcţionează este că un preţ cerut atrage un anume tip de clienţi. Clientul care caută case la 300,000$ are aşteptări diferite de un client care caută case la 260,000$. Oamenii sunt educaţi, cunosc preţurile, vizitează multe case până se hotărăsc. În cazul în care casa noastră valorează de fapt 260,000$, dar o afişăm la 300,000$, ea va atrage pur şi simplu categoria greşită de clienţi, adică pe cei ce caută case de 300,000$. Prin urmare, acesta nu e interesat să negocieze pentru a reduce preţul, pentru că pe el nu îl interesează o casă cu preţ mic, ci o casă de valoare mare. Este ca şi cum am încerca să cerem pe un Hyundai un preţ de Audi. Cine caută Audi, nu vrea să ia Hyundai la preţ redus, aşa că nici vorba de negociere în acest caz.
O altă categorie de clienţi (mai mică, e drept) preferă să afişeze un preţ mic, chiar sub preţul normal de piaţă (de pildă în exemplul de mai sus, 240,000$). Această este o strategie interesantă pentru cine urmăreşte vânzare rapidă, şi poate atrage numeroase oferte în acelaşi timp, ceea ce ar duce la ridicarea preţului oferit. În situaţia de criză imobiliară (cum a fost în Québec în ultimii doi ani) această metodă nu este însă indicată, pentru că nu există suficienţi clienţi calificaţi. Poate fi bună însă în situaţie de criză pentru clienţi foarte motivaţi, care nu vor să rişte să rămână cu casa nevândută.
În fine, cea mai bună strategie în privinţa preţului este să folosim ca preţ cerut tocmai preţul normal de piaţă, plus minus 2% marjă de negociere. În exemplul nostru, undeva între 255,000$ şi 265,000$. Întrebarea care însă se pune este cum putem afla acel preţ corect.
Este suficient să ne bazăm pe ce ne spune primul agent imobiliar întâlnit în cale? Categoric, nu! Dacă apelaţi la cinci agenţi diferiţi să vă vândă casa, veţi avea cinci preţuri diferite, în funcţie de interesul sau de experienţa respectivilor curtieri. E bine să cereţi sfatul acestora şi să analizaţi dovezile pe care vi le prezintă, plus metodele de vânzare pe care le au în minte, dar e întotdeauna de preferat să apelaţi şi la un evaluator agreat. Şi nu doar pentru a obţine un preţ corect, ci şi o dovadă neutră a valorii casei (raportul de evaluare) din partea unui profesionist neimplicat într-o eventuală tranzacţie. În schimb, un bun curtier imobiliar vă poate ţine la curent cu tendinţele generale ale pieţii şi vă poate arăta cum să folosiţi preţul corect ca o armă în favoarea dvs. şi nu ca un deserviciu.
