Oricine vrea sa-si vanda casa doreste sa obtina cat mai multi bani, intr-un timp cat mai scurt si fara bataie de cap.
Din pacate, ce se intampla in realitate este de multe ori contrariul: multe vizite (uneori zeci), pentru care casa trebuie pregatita, luni intregi fara o oferta serioasa si, in multe cazuri, imobilul tot nu se vinde. Sau, de nerabdare, vanzatorul accepta o oferta mult inferioara fata de ceea ce si-a propus initial sa obtina.
Cauza principala este, de regula, amatorismul celui ce se ocupa de vanzare – fie ca e vorba de proprietar, care nu este suficient de informat, sau, uneori, chiar a curtierului imobiliar, care, din lipsa de fermitate, accepta sa listeze proprietatea la un pret nerealist, numai pentru pentru a obtine un contract.
Sa analizam elementele de marketing care duc la o vanzare profitabila, in scurt timp. Inainte, sa precizam insa ce intelegem prin “marketing”. Multa lume crede ca marketingul consta in calcularea pretului produsului si in publicitatea care i se face acestuia. In realitate, marketingul inseamna un singur lucru: atragerea de cumparatori seriosi si calificati pentru acel produs. Pretul, prezentarea marfii, publicitatea si negocierea trebuie insa si ele sa conlucreze in acest scop, facand produsul dezirabil. In acest numar ne vom ocupa de stabilirea corecta a pretului de piata.
Una dintre greselile cele mai frecvente facute de vanzatorul unei case este aceea de a fixa un pret bazat pe cati bani are el nevoie, nu pe cat ar putea suporta piata. De regula, urmarea este ca vanzatorul isi va pierde rabdarea si va vinde in pierdere, sau mai, rau, nu va vinde deloc, ceea ce poate avea consecinte neplacute. Pretul trebuie fixat conform legii simple a cererii si ofertei, insa bazat pe faptul ca discutam de produse unicat. Fiecare casa este unica – prin amplasarea ei, dimensiunile, stilul, finisarile sale. De aceea nu este usor de fixat pretul de piata – si in niciun caz nu ne putem baza pe o analiza de cost a componentelor. Doua case identice, nou-noute, pot costa la fel, dar se pot vinde diferit, in functie pur si simplu de orientarea fata de soare, de amplasament sau vecinatate.
Pentru a fixa un pret corect, bazati-va pe fapte: casele cat mai asemanatoare, vandute in zona dvs. in ultimele 4-6 luni va vor da o idee despre ce anume cumparatorii (si, implicit, bancile) au fost dispusi sa plateasca. Casele care nu s-au vandut ne indica, evident, un esec si ne pot educa despre ce nu e bine sa facem, iar casele care sunt in vanzare acum reprezinta exact competitia noastra, deci concuram cu aceste proprietati pentru a cuceri cumparatorii. Alte date importante si utile sunt statisticile lunare publicate de camerele imobiliare locale, care ne indica preturile medii, numarul de zile de vanzare, numarul de vanzari reusite fata de numarul de case de vanzare, pretul de vanzare relativ de la un an la altul, raportul mediu fata de evaluarea municipala etc.
Pentru un pret corect, evitati sa cereti opinii de la familie sau prieteni, care, oricat de bine ar fi intentionati, nu au acces la informatii complete sau nu au experienta necesara sa interpreteze aceste date. De asemenea, atentie la curtierii care sunt dispusi sa accepte orice valoare doriti dvs numai de dragul de a obtine un contract! Orice opinie profesionala trebuie sustinuta de fapte. Cata incredere ati avea intr-un dentist care, pentru a trata o carie profunda, in loc sa va trateze canalul, ar accepta numai o plomba superficiala nedureroasa, ca sa va faca placere?
In acelasi fel, pentru a obtine un pret corect si ulterior un plan de marketing eficace, apelati la profesionisti care va pot argumenta cu date concrete valoarea casei dvs. (Obtineti o prima estimare pe internet, la www.Estimate Mtl.com).
In numarul viitor, vom continua cu alte doua elemente de marketing esentiale si la fel de putin intelese de public, si anume expunerea in vanzare (publicitatea) si negocierea.
