In numarul trecut am analizat cum se poate stabili un pret corect la vanzarea casei. Mentionam ca pretul face parte din strategia de marke-ting, care are ca scop unic atragerea de cumparatori calificati si seriosi. Pretul cerut este prima impresie pe care o face o casa scoasa la vanzare si este important sa corespunda asteptarilor cumparatorilor, in caz contrar este ca si cum casa nu este deloc pe piata.
Dar pretul nu este unicul element prin care atragem cumparatori. Odata ce cumparatorul ajunge in casa, trebuie sa nu fie dezamagit de “marfa”. De aceea, e important de stabilit ce e bine sa facem si ce nu e bine sa facem, pentru a pastra atractivitatea produsului.
Renovarile minore, de natura estetica, sunt cele mai indicate si cele mai putin costisitoare. Daca peretii sunt murdari, daca exista gauri in pereti, parchet zgariat sau ceramica prost instalata, casa va respinge. A zugravi cateva camere pentru a improspata culorile, a astupa gaurile din peretii de ghips sau a rascheta un parchet nu costa mult. In plus, ofera o impresie de prospetime care atrage.
In schimb, a cheltui o gramada de bani pentru a instala ferestre noi sau dulapuri de stejar sau granit la bucatarie nu este o miscare buna, pentru simplul motiv ca nu vom recupera banii investiti. Daca ferestrele si bucataria noua ne costa 30.000 de dolari, sa nu ne inchipuim ca vom putea vinde cu 30.000$ mai mult ca vecinul, a carui casa are ferestre vechi si bucatarie de melamina. Vom vinde poate cu 10-12.000$ in plus si gata! De aceea, inainte de a ne avanta sa facem renovari costisitoare, trebuie sa vedem daca adaugam suficienta valoare pentru clientul potential. Iar re- novarile eventuale trebuie sa nu depaseasca 5% din valoarea casei, altfel riscam sa pierdem bani.
Publicitatea casei este un element cheie in vanzarea proprietatii. Si este un element la care toata lumea crede ca stie totul: laudam casa si lumea o sa vina buluc. Nu e chiar asa. Scopul publicitatii nu este de a vinde marfa printr-un anunt, ci de a atrage atentia si de a starni interesul, pentru ca marfa sa fie vazuta.
Exista o serie de caracteristici pe care le putem folosi in mod gresit, eliminand cumparatori potentiali tocmai in incercarea de a-i atrage. Daca lungim, pentru a-i spori atractivitatea, lista de ca-racteristici minunate ale casei (de pilda: 3 camere, acoperis nou, masina de spalat vase, aer climatizat, subsol finisat…), pacatuim prin a uita un element esential: cel care cumpara o face pe baza de emotie, nu pe ratiune.
Orice element in plus introdus in anunturi poate elimina cumparatorul potential chiar de la lectura anuntului, iar scopul dvs. este sa aduceti cumparatorul in casa, pentru ca nimeni nu va cumpara casa doar in functie de cele citite in anunt. Faceti anuntul suficient de atractiv pentru ca cititorul sa doreasca sa viziteze, folosind cuvinte care vorbesc emotiilor sale: camin, curte intima, arbori, strada linistita si nu cuvinte care elimina prin detalii. De multe ori, daca spuneti in anunt ca aveti piscina, eliminati din start pe unii cumparatori care, daca ar veni insa in casa, ar trece cu vederea acest detaliu, daca celelalte elemente corespund.
Un alt element important este atragerea de multi clienti simultan in casa, pentru a crea efectul de licitatie. Lucrati cu un curtier capabil sa atraga simultan 5-6 vizitatori in acelasi timp si care poate sa va demonstreze rezultatele pe care le-a obtinut in trecut prin metodele sale. El trebuie sa aiba o lista consistenta de cumparatori potentiali si sa dispuna de metode prin care sa atraga si mai multi. Probele sunt importante si aici.
In fine, presupunand ca totul e bine si primim o oferta sau mai multe, trebuie sa negociem. Inca o data, la negocieri toata lumea se pricepe (ca si la fotbal sau la politica). Multi cred ca a negocia inseamna eu mai las un pic, tu mai pui un pic. Altii cred ca a negocia inseamna a fi ferm pe pozitia ta (chiar daca uneori eronata) si a spune celuilalt : “Eu atata vreau si nu mai schimb nimic”.
Negocierea insa nu este un moment in care sa ne impunem punctul de vedere, nici o tocmeala. Daca vindem o casa care chiar valoreaza 300.000$ (cu argumente) si primim o oferta la 275.000$, a negocia nu inseamna a reduce la 290.000$, ceea ce ar fi gresit, ci a convinge cumparatorul ca face o treaba foarte buna acceptand 300.000 de dolari. Negocierea are de-a face cu acelasi principiu: atrage clientul. Adica prezinta-i acestuia suficiente avantaje si fa-l sa doreasca sa plateasca acel pret corect!
Negocierea trebuie facuta de cineva care stie sa prezinte argumentele dvs. astfel incat sa le transforme in avantaje pentru cumparator. O negociere buna nu este cand vanzatorul a obtinut ce a vrut, iar cumparatorul e frustrat, ci cand ambele parti sunt multumite ca au facut o afacere buna.
Daca tineti cont de toate aceste elemente – pretul corect, starea casei, publicitatea corecta, negocierea eficienta – si aveti clar in minte ideea ca ati facut tot ce trebuie ca sa atrageti si sa fermecati clientul serios, veti reusi sa vindeti repede si usor la pretul cel mai bun, in orice piata, buna sau rea, garantat. Mai multe detalii utile gasiti la www.MeilleurPrixMtl.com
