Arta negocierii

In 1998, am cumparat un Geo Metro cu anul de fabricatie 1996, de la un dealer shop din Laval. Alegerea a fost a Cristinei. Ne-am plimbat impreuna prin hangarul plin de masini, timp de mai bine de-o ora. Aproape fiecare masina luata de ea in vizor era una japoneza, cu pretul mult peste bugetul pe care ni-l fixasem. Masinile americane erau mai ieftine, dar aveau botul prea lung si erau prea joase, dupa gustul ei. Micutul Geo Metro a cucerit-o imediat. Avea dimensiuni nipone si pret american: opt mii, plus taxele. Cristina s-a ase­zat la volan, si-a potrivit scaunul, a trantit portiera, a privit prin parbriz si-a grait: “Cred ca merge”. Un agent s-a infiintat langa noi, parca avertizat de niste senzori de masurat entuziasmul clientului.“Va place? Vreti s-o incercati?” Ne-am invartit putin pe strazile din jur. La intoarcere, acelasi agent ne-a intrebat: “E buna?” “Este”, am spus noi, intr-un glas. “Perfect”, a spus el. “Mergem imediat intr-un birou si facem actele!” In acel moment, Cristina mi-a susotit la ureche: “Incearca sa scazi pretul!” M-am intors spre agent si l-am intrebat: “Se poate negocia?” “Nu”, mi-a spus agentul. “Nu?”, am zis eu. “Noi avem preturi fixe, pentru ca oricum sunt foarte bune”, mi-a spus el. “Bine”, am suspinat. *** In 2007, am cumparat un Nissan Sen­tra cu anul de fabricatie 2000, de la un mic dealer din Savannah. Masina era pusa in vanzare la cinci mii, adica cu vreo doua mii sub pretul indicat de Kelley Blue Book, site-ul de internet cel mai popular pentru astfel de evaluari. Am dat cateva ture cu masina si am gasit-o surprinzator de buna. I-am spus dealer-ului ca ma intereseaza, dar ca vreau sa o duc la un service auto, pentru o inspectie. Era deja ora sase seara, asa ca a ramas sa ma intorc a doua zi, in jurul orei pranzului. Seara, am vorbit despre posibila achizitie cu Cristina, pe skype. Nu uita, mi-a spus ea, sa-i pui dealer-ului intrebarea aia, a ta, stii tu care. A adaugat apoi, cu o voce barbateasca: “Se poate negocia?” Dragos, care aparuse alaturi de ea in bataia webcam-ului, aproape s-a inecat de ras. In dimineata zilei urmatoare, la birou, am vorbit despre Nissan cu Farid, colegul meu iranian. Farid m-a sfatuit sa negociez pretul prin telefon, inainte de a ma intoar­ce la dealer. “Suna-l si ofera-i patru mii cinci sute!” I-am spus ca planul meu este sa negociez dupa verificarea masinii. Farid mi-a spus ca negocierea facuta atunci ar fi inutila. Daca la intoarcerea de la service voi fi in continuare interesat de masina, dealer-ul va pricepe ca inspectia a iesit bine si ca poate sa tina la pret. Iar daca inspectia iese prost, de ce as mai lua masina? Negocierea, mi-a repetat Farid, trebuie facuta inainte de a ma intoarce la dealer. Daca ma duc fara sa negociez in avans, inseamna ca sunt foarte interesat sa cumpar, chiar si la pretul afisat. Farid mi-a dovedit ca stie ce-i aia o negociere. “Daca esti la un garage sale si vezi un lampadar care-ti place, dat la 7 dolari, nu te mai uiti la el. Te uiti la ce-o fi alaturi, sa zicem ca la un scaun de 10 dolari. Pui mana pe scaun si-l intrebi pe vanzator: Cat face? El va spune: Zece dolari. Tu spui: Prea mult! Imediat, cu aerul ca tocmai atunci ti-a venit ideea, privesti spre lampadar cu un aer plictisit, de parca ai vorbi despre un umeras de plastic, si intrebi: “Dar acest… hm… lampadar?” El va spune: Sapte, dar il las la cinci. Tu spui: Cu trei, l-as lua. Iar el va spune: Bine.” L-am sunat pe dealer la ora 9:30. Mi-a raspuns secretara lui, care m-a recunoscut dupa masina dorita de mine si care mi-a spus ca seful ei era plecat. I-am lasat dealer-ului un mesaj, prin secretara. Ii spuneam ca vreau sa negociez pretul si ca-l rog sa ma sune inainte de ora pranzului. La pranz, l-am sunat tot eu. Secretara mi-a spus ca seful nu se intorsese inca. Am rugat-o sa-i transmita ca vreau sa cumpar masina, dar cu patru mii cinci sute. Panicat, i-am spus lui Farid: “Daca nu ma duc acum, pierd Nissan-ul!”. Farid m-a privit cu aerul unuia care dezleaga probleme de sah fara o tabla in fata ochilor. Mi-a spus: “Fii fara grija, nu-l pierzi. Asteapta si-ai sa vezi ca te suna el.” Dupa amiaza, la ora 2, m-a sunat se­cretara dealer-ului. Mi-a transmis raspunsul sefului ei: pretul masinii nu era negociabil. Am rugat-o sa-i retransmita oferta mea. La ora 4, m-a sunat dealer-ul. “Pot sa las la patru mii sapte sute”, mi-a spus. Am tacut in receptor 5 secunde, cat sa-l las sa inteleaga ca lupt cu mine insumi, apoi i-am spus: “Ok, vin maine la pranz”