În teorie, cel puţin, oamenii ar trebui să-şi rezolve problemele (sănătate, finanţe, imobiliare, afaceri etc.) apelând la profesioniştii pe care îi cunosc bine şi în care au deplină încredere. În practică, însă, lucrurile stau un pic altfel.
Încrederea într-un profesionist ar trebui să aibă două componente: (1) încrederea în abilităţile şi cunoştinţele acestuia (doctor, dentist, avocat, consultant financiar, curtier ipotecar etc.) şi (2) încrederea în onestitatea acestuia – siguranţa că îţi va oferi ceea ce ai nevoie, că nu îţi va ascunde informaţii esenţiale şi nu va încerca să profite de neştiinţa sau lipsa ta de experienţă.
Să vă povestesc o întâmplare reală, de la începutul carierei mele imobiliare; sunt sigur că mai mulţi colegi români s-au confruntat cu ceva similar. Un amic bun, dorind să îşi vândă casa, după ce îmi cere multe informaţii despre piaţă, decide să vândă apelând la cel mai cunoscut agent din zonă. Frustrat, l-am întrebat pe amicul meu de ce a ales să lucreze cu respectivul, iar răspunsul a fost: Jean (nume fictiv) este specialist în zona noastră. (Tradus: tu nu te pricepi). Practic, motivul real al alegerii a fost o lipsă de încredere în abilităţile mele de vânzător.
Ulterior, am aflat că marele specia-list îi prezentase amicului meu date de piaţă trunchiate, o listă prefabricată de clienţi potenţiali, ca să îl convingă să semneze un contract pe un an, la preţul care îi convenea agentului. Naiv şi fără să îi treacă prin cap să mă sune pentru o altă opinie (eu nu ştiam bine zona, nu e aşa?!), a semnat pe loc.
Practic, amicul meu alesese să aibă o încredere de tipul 1 (presupusa competenţă), dar sacrificase, fără să fie conştient, încrederea de tipul 2 (transparenţă şi onestitate).
Ce putea însă decide amicul meu, când era bombardat în fiecare lună de cărţi poştale şi reviste în care specialistul local Jean promitea, printre altele, că îţi vinde casa în maximum 90 zile şi, dacă nu reuşeşte, o cumpără el?! Ca şi cum Jean era nici mai mult, nici mai puţin decât Rockefeller şi umbla, ca Gigi Becali la Cluj, cu valiza de milioane după el, să cumpere casele oamenilor necăjiţi! Evident, odată ce clientul făcea greşeala să sune ca să vadă cât obţine pe casa lui, nu mai era posibil să scape fără să semneze cu Jean.
Cât despre cumpărarea casei, sigur, de ce nu? Dar mai întâi trebuie să citeşti literele mici ale contractului, să vezi că practic Jean cumpăra casa oferindu-ţi numai 85% din valoarea ei reală. La o casă de 300.000$, de pildă, trebuia să accepţi să vinzi la 255.000$, adică să arunci pe fereastră 45.000$ neimpozabili, un salariu anual foarte bun. Cine ar accepta asta? În plus, trebuia să fii de acord să cumperi o altă casă, mai scumpă, vândută tot de Jean, în aceeaşi regiune. Mai repede se aliniau toate planetele sistemului solar decât să ajungă Jean să îşi respecte promisiunea…
Dar Jean îşi atingea scopul lui, oamenii îl sunau şi îi mergea faima că e “specialist” al sectorului.
Cum ar fi fost dacă un alt agent din zonă ar fi anunţat o reclamă de genul: Sună-mă! Îţi promit că încerc să îţi vând casa, nu la ce preţ visezi tu, ci la vreo 90% din ce speri, în maximum un an, dacă am noroc!
Un astfel de anunţ publicitar, mult mai onest decât reclama lui Jean, ar fi fost, desigur, ignorat şi luat în râs. Pentru că oamenii preferă o minciună frumoasă unui adevăr urât. Preferăm să credem că Jean e agentul perfect, care garantează succesul.
Căci marketingul este un joc al iluziilor, un joc cu percepţia publicului. Toţi sperăm să cumpărăm ieftin şi bun. Şi avem tendinţa să credem că e posibil. Cei ce cunosc psihologia consumatorului ştiu foarte bine acest lucru. Şi ştiu că promoţiile au un singur scop – să determine consumatorul să vină la magazin, să pună întrebări. Odată ajunşi acolo, sunt alte metode prin care suntem convinşi (a se citi manipulaţi) să cumpărăm ceva, de regulă nu acelaşi lucru pentru care ne-am dus la început. Mai trist este că majoritatea dintre noi nu învăţăm nimic: data viitoare vom face, probabil, la fel.
Într-o lume perfectă, nu ar trebui să avem nevoie de marketing. În aşteptarea acelei lumi, să învăţam să-i recunoaştem pe cei demni de încredere, detectându-le onestitatea deranjantă, şi să învăţăm în acelaşi timp să ne ferim de strălucirea orbitoare a minciunii.
Căci numai “adevărul ne va face liberi”, spune Biblia. Da, dar mai întâi o să ne scoată din sărite. Câţi din noi îl acceptăm aşa cum este?
