Probabil că acest articol va stârni con­troverse şi reacţii mânioase din par­tea unor colegi de-ai mei, dar îmi asum acest risc. Pentru început, iată câteva statistici din lumea imobiliară. Cam 70% din vân­ză­torii de case spun că nu au fost mulţu­miţi de agentul cu care au lucrat. (Cifrele variază lejer, în USA şi Cana­da). Motivele principale: comunicare modestă, impresia  clientului că ştie mai multe decât agentul.

Alte statistici arată că aproximativ acelaşi număr de clienţi (72%) au vân­dut casa cu primul agent care le-a ieşit în ca­le. Nu e de mirare deci că majorita­tea clien­ţilor nu sunt satisfăcuţi. Aţi face la fel cu doctorul, dentistul sau avoca­tul dumnea-voastră? L-aţi lua pe primul întâlnit? Pro­ba­bil că nu. Dar da­că e vorba să puneţi benzină sau să vă cumpăraţi un pachet de biscuiţi? Atunci aţi opri la prima benzină­rie sau la un dépanneur… Asta arată că pu­blicul percepe agenţii imobiliari ca pe un   rău necesar, nu ca pe nişte profesio­niş­ti. E mai comod să lucrezi cu un agent, decât fără. Nu că ar fi însă necesar!

[pullquote]Problema e că şi cur­tierii buni, pregătiţi, muncitori şi co­recţi pot avea de suferit din cauza proas­tei imagini pe care o are profesia. Din start, un client care a avut pro­bleme cu alţi agenţi, în trecut, te priveşte strâmb înainte de a te cunoaşte.[/pullquote]Alte date arată că aproximativ 35% din ca­sele care se pun în vânzare nu se vând de prima dată (vorbesc de case vândute pe MLS, care este sistemul imobiliar cel mai performant; nu discut de site-uri private, gen duproprio.com, unde rata de succes e catastrofală). Motivele pentru care acest lucru se întâmplă nu au, de re­gulă, de-a face cu starea casei. Si­tuaţia cel mai des întâlnită: casa în cauză ar face în jur de 300.000, în mod normal (calcul bazat pe un stu­diu serios de piaţă). Vân­zătorul vrea – fără să fie la curent cu piaţa – 350.000. Agentul imobi­liar care se întâm­plă să fie pe acolo nu are curajul să îşi contrazică clientul şi să îi arate probe (sau, uneori, clientul e foar­te hotărât). Agentul nu vrea să îşi piardă clientul.

Accep­tă deci preţul dorit de vânzător (nerealist, de multe ori) şi un comision mic (care nu îl va motiva să facă mare lucru). Se semnează contract pe 4-6 luni. Casa stă pe piaţă luni de zile, fără vizite. Au loc redu­ceri de preţ. Reduceri de comision. În ca­zul cel mai fericit, casa se va vinde sub 300.000, pentru că interesul cumpărătorilor pentru o casă scade drama­tic după primele 30 de zile. Vânză­torul devine nervos şi, ulterior, va da vina pe agent (pe ca­re l-a ales, de altfel, la în­tâm­plare). Şi aşa se explică rata de insatisfacţie.

Preţul corect, starea casei şi meto­da de marketing aplicată pentru a atrage un număr mare de cumpărători în casă sunt elementele cheie pentru reuşita vânzării. Evident, nu este vina vânzătorului dacă nu a fost informat corect asupra preţu­lui, a­su­pra stării casei şi asu­pra celor mai bune şi simple me­tode de atragere a cum­părătorilor. Totuşi, din această situaţie toată lu­mea pierde: vân­zătorul pierde timp şi ba­ni, agentul pierde timp, iar repu­taţia lui şi a între­gii pro­fesii de curtier imobi­li­ar este afectată.

Din nefericire, trebuie precizat că sistemul imobiliar nord-american este astfel constituit încât să permită acces foarte uşor la profesie. Aproape ori­cine poate deveni agent imobiliar. În Québec, erau necesare, până nu demult, cam 3-4 luni de şcoală şi o notă de trecere (cu limita de 70%) a unui examen cu întrebări multiple. În alte pro­vincii sau state americane, două săptă­mâ­ni sunt suficiente! În general, pre­gătirea constă în studierea aspectelor le­ga­le mi­nimale şi a formularelor necesare pentru o tranzacţie imobiliară, plus ceva infor­maţii despre cum să estimăm valoa­rea u­nei case. Dar cum nota de trecere a cur­su­lui de evaluare imobiliară este de 60%, iar a examenului final e de 70% din toate materiile, nu e de mirare că mulţi agenţi care au făcut doar studii secundare şi nu sunt prea tari la matematică nu vor iubi prea mult aceas­tă parte a meseriei lor.

(Nu vă daţi seama ce norocoşi sun­teţi dacă aţi lucrat cu un agent român, de pildă, care de cele mai multe ori a studiat la Universitate sau Politehnică, ba uneori are şi doctorat, precum directorul bi­rou­lui meu. Comparaţi cu cineva care are doar cinci clase de secundar şi care face adu­narea 5 Ş 7 cu calculato­rul…)

Rata de insucces în această meserie e foarte ridicată. Imaginea agentului bi­ne îmbrăcat, cu maşină de lux şi care învâr­te mulţi bani e destul de idilică şi deloc ade­vărată pentru media profesiei. În Montréal, un agent imobiliar în­che­ie, în medie, pa­tru – cinci tranzacţii pe an. Dacă agentul dvs. a făcut 10 tranzacţii pe an, e chiar bun, e în­tre pri­mii 20%. În 5 ani după ce au înce­put profesia, 80% dintre agenţi au renunţat deja. Chel­­tuielile sunt enorme şi sigure, în timp de plata e numai propor­ţională cu tranzac­ţiile încheiate. Nu faci tranzacţii, nu mă­nân­ci. Ce le ră­mâ­ne deci agenţilor slab educaţi, care nu prea înţeleg matema­tică şi nici nu au în­văţat marke-ting imobiliar? Manipularea clienţilor, incorecta informare, vânzarea sub presiune?

Nu e de mirare deci că rata de satisfacţie e aşa de slabă. Problema e că şi cur­tierii buni, pregătiţi, muncitori şi co­recţi pot avea de suferit din cauza proas­tei imagini pe care o are profesia. Din start, un client care a avut pro­bleme cu alţi agenţi, în trecut, te priveşte strâmb înainte de a te cunoaşte. Cum am mai spus, faptul că lucraţi cu un agent ro­mân vă dă, din start, un avantaj: majorita­tea agenţilor români pe care îi cunosc (nu-i cunosc pe toţi) sunt  oameni bine pregătiţi, serioşi, oneşti. Dar, pentru a evita proble­mele ulterioare, tot e bine să selecţionaţi dintre mai mulţi. Nu­mai comparând veţi putea face diferenţa. Cei 70% clienţi nemul­ţu­miţi sunt, probabil, cei care au ales să lucreze cu primul în­tâl­nit. Nu faceţi şi dvs. această greşeală.