Probabil că acest articol va stârni controverse şi reacţii mânioase din partea unor colegi de-ai mei, dar îmi asum acest risc. Pentru început, iată câteva statistici din lumea imobiliară. Cam 70% din vânzătorii de case spun că nu au fost mulţumiţi de agentul cu care au lucrat. (Cifrele variază lejer, în USA şi Canada). Motivele principale: comunicare modestă, impresia clientului că ştie mai multe decât agentul.
Alte statistici arată că aproximativ acelaşi număr de clienţi (72%) au vândut casa cu primul agent care le-a ieşit în cale. Nu e de mirare deci că majoritatea clienţilor nu sunt satisfăcuţi. Aţi face la fel cu doctorul, dentistul sau avocatul dumnea-voastră? L-aţi lua pe primul întâlnit? Probabil că nu. Dar dacă e vorba să puneţi benzină sau să vă cumpăraţi un pachet de biscuiţi? Atunci aţi opri la prima benzinărie sau la un dépanneur… Asta arată că publicul percepe agenţii imobiliari ca pe un rău necesar, nu ca pe nişte profesionişti. E mai comod să lucrezi cu un agent, decât fără. Nu că ar fi însă necesar!
[pullquote]Problema e că şi curtierii buni, pregătiţi, muncitori şi corecţi pot avea de suferit din cauza proastei imagini pe care o are profesia. Din start, un client care a avut probleme cu alţi agenţi, în trecut, te priveşte strâmb înainte de a te cunoaşte.[/pullquote]Alte date arată că aproximativ 35% din casele care se pun în vânzare nu se vând de prima dată (vorbesc de case vândute pe MLS, care este sistemul imobiliar cel mai performant; nu discut de site-uri private, gen duproprio.com, unde rata de succes e catastrofală). Motivele pentru care acest lucru se întâmplă nu au, de regulă, de-a face cu starea casei. Situaţia cel mai des întâlnită: casa în cauză ar face în jur de 300.000, în mod normal (calcul bazat pe un studiu serios de piaţă). Vânzătorul vrea – fără să fie la curent cu piaţa – 350.000. Agentul imobiliar care se întâmplă să fie pe acolo nu are curajul să îşi contrazică clientul şi să îi arate probe (sau, uneori, clientul e foarte hotărât). Agentul nu vrea să îşi piardă clientul.
Acceptă deci preţul dorit de vânzător (nerealist, de multe ori) şi un comision mic (care nu îl va motiva să facă mare lucru). Se semnează contract pe 4-6 luni. Casa stă pe piaţă luni de zile, fără vizite. Au loc reduceri de preţ. Reduceri de comision. În cazul cel mai fericit, casa se va vinde sub 300.000, pentru că interesul cumpărătorilor pentru o casă scade dramatic după primele 30 de zile. Vânzătorul devine nervos şi, ulterior, va da vina pe agent (pe care l-a ales, de altfel, la întâmplare). Şi aşa se explică rata de insatisfacţie.
Preţul corect, starea casei şi metoda de marketing aplicată pentru a atrage un număr mare de cumpărători în casă sunt elementele cheie pentru reuşita vânzării. Evident, nu este vina vânzătorului dacă nu a fost informat corect asupra preţului, asupra stării casei şi asupra celor mai bune şi simple metode de atragere a cumpărătorilor. Totuşi, din această situaţie toată lumea pierde: vânzătorul pierde timp şi bani, agentul pierde timp, iar reputaţia lui şi a întregii profesii de curtier imobiliar este afectată.
Din nefericire, trebuie precizat că sistemul imobiliar nord-american este astfel constituit încât să permită acces foarte uşor la profesie. Aproape oricine poate deveni agent imobiliar. În Québec, erau necesare, până nu demult, cam 3-4 luni de şcoală şi o notă de trecere (cu limita de 70%) a unui examen cu întrebări multiple. În alte provincii sau state americane, două săptămâni sunt suficiente! În general, pregătirea constă în studierea aspectelor legale minimale şi a formularelor necesare pentru o tranzacţie imobiliară, plus ceva informaţii despre cum să estimăm valoarea unei case. Dar cum nota de trecere a cursului de evaluare imobiliară este de 60%, iar a examenului final e de 70% din toate materiile, nu e de mirare că mulţi agenţi care au făcut doar studii secundare şi nu sunt prea tari la matematică nu vor iubi prea mult această parte a meseriei lor.
(Nu vă daţi seama ce norocoşi sunteţi dacă aţi lucrat cu un agent român, de pildă, care de cele mai multe ori a studiat la Universitate sau Politehnică, ba uneori are şi doctorat, precum directorul biroului meu. Comparaţi cu cineva care are doar cinci clase de secundar şi care face adunarea 5 Ş 7 cu calculatorul…)
Rata de insucces în această meserie e foarte ridicată. Imaginea agentului bine îmbrăcat, cu maşină de lux şi care învârte mulţi bani e destul de idilică şi deloc adevărată pentru media profesiei. În Montréal, un agent imobiliar încheie, în medie, patru – cinci tranzacţii pe an. Dacă agentul dvs. a făcut 10 tranzacţii pe an, e chiar bun, e între primii 20%. În 5 ani după ce au început profesia, 80% dintre agenţi au renunţat deja. Cheltuielile sunt enorme şi sigure, în timp de plata e numai proporţională cu tranzacţiile încheiate. Nu faci tranzacţii, nu mănânci. Ce le rămâne deci agenţilor slab educaţi, care nu prea înţeleg matematică şi nici nu au învăţat marke-ting imobiliar? Manipularea clienţilor, incorecta informare, vânzarea sub presiune?
Nu e de mirare deci că rata de satisfacţie e aşa de slabă. Problema e că şi curtierii buni, pregătiţi, muncitori şi corecţi pot avea de suferit din cauza proastei imagini pe care o are profesia. Din start, un client care a avut probleme cu alţi agenţi, în trecut, te priveşte strâmb înainte de a te cunoaşte. Cum am mai spus, faptul că lucraţi cu un agent român vă dă, din start, un avantaj: majoritatea agenţilor români pe care îi cunosc (nu-i cunosc pe toţi) sunt oameni bine pregătiţi, serioşi, oneşti. Dar, pentru a evita problemele ulterioare, tot e bine să selecţionaţi dintre mai mulţi. Numai comparând veţi putea face diferenţa. Cei 70% clienţi nemulţumiţi sunt, probabil, cei care au ales să lucreze cu primul întâlnit. Nu faceţi şi dvs. această greşeală.
