Dacă staţi cu casa dvs. pe piaţă de mai mult timp sau dacă aţi încercat, în trecut, să vindeţi fără succes şi sunteţi dezamăgiţi de rezultat, nu vă descurajaţi. Poate vi se pare fantezist să aflaţi că orice casă se poate vinde în orice piaţă şi nu la un preţ redus, ci la preţul just. Există, totuşi, o speranţă pentru dvs.
Dacă analizaţi poveştile de succes (cei ce au vândut rapid) sau cele de insucces (între 30 şi 40% din casele puse în vânzare NU se vând de prima dată), veţi observa că diferenţa a fost făcută de următorii trei factori: preţul cerut, condiţia casei, marketingul proprietăţii. O să sar peste condiţia casei (ca fiind un factor evident) şi am să discut combinaţia preţ-marketing.
Pare banal, dar totuşi aici se ascunde un mare secret. Preţul cerut este un prim element de marketing (şi cel mai important) şi are un singur scop: să atragă (sau să respingă) clienţii. Dacă credeţi că preţul afişat are legătură cu valoarea reală de piaţă a casei, faceţi o mare eroare.
Preţul de piaţă (valorea casei) este determinat de media preţurilor de proprietăţi similare vândute deja, deci pentru care o bancă şi-a dat deja acordul. Preţul cerut (afişat) poate fi: mai mare, egal sau inferior valorii pieţii, iar numărul de vizitatori şi ofertanţi va fi – cum credeţi? – foarte mic, rezonabil sau enorm. Iar valorea ofertelor va fi: mult sub preţul cerut, preţul cerut sau peste preţul cerut.
În final, deosebirea între aceste procese se face prin timpul pierdut (sau câştigat) pentru a obţine valoarea de piaţă.
Dacă nu e clar încă, să luăm exemplul următor: avem trei vecini cu case foarte asemănătoare, care valorează 300.000$ fiecare (preţ bazat pe preţurile caselor vândute recent şi pe condiţiile curente de piaţă.) Primul afişează la 350.000$, gândindu-se că trebuie să aibă de unde să >negocieze” – adică să lase din preţ şi cu speranţa secretă că va reuşi să găsească un fraier care să îi dea 320.000$.
Al doilea ţine cont de piaţă şi afişează 300.000$.
Al treilea pune 250.000$ (repet, toate casele valorează 300.000$.)
Care din cele trei case atrage cel mai mare număr de vizitatori şi oferte? Evident, a treia. Ce se va petrece cu aceasta? Va primi un număr foarte mare de vizitatori, în scurt timp şi, mai mult ca sigur, oferte multiple. Preţul celor mai bune oferte va fi, evident, mai mare decât cel cerut iniţial. Putem pune pariu că aceasta se va vinde prima?
Dacă vă e frică cumva că veţi obţine un preţ inferior va-lorii reale a casei, nu vă temeţi: nimeni nu vă obligă să acceptaţi oferte care nu vă convin! Dar sigur toţi cumpărătorii interesaţi de pe piaţă vor veni la această casă înainte de oricare alta. Preţul mic atrage ca un magnet (din păcate 99% din vânzătorii de case nu înţeleg acest principiu şi cam 90% dintre agenţi nu pot să explice corect avantajele acestei idei).
Desigur că după ce se vinde, cumpărătorii care au pierdut această casă se vor în-drepta spre a doua, care e listată la un preţ corect (300.000$). Cât despre prima casă, unde se cere 50.000$ peste preţul normal, impresia cumpărătorilor potenţiali va fi că cere prea mult şi nici nu merita să încerci. Ca urmare, singurul rezultat normal este că nu va fi vândută la timp. Urmează, pentru proprietar: frustrări, nervi, blamarea pieţii sau a agenţilor….
Acest element important – preţul afişat – trebuie însă combinat cu alte elemente de marketing: alegerea corectă a momentelor pentru vizite, senzaţia de urgenţă care poate fi transmisă cumpărătorilor potenţiali, plus promovarea maximală a proprietăţii (publicitatea).
În caz contrar, preţul cerut, fie el şi corect, poate juca împotriva vânzătorului. Mai multe detalii despre acest procedeu de marketing veţi obţine la www.VanzareSigura.com
Succes în realizarea planurilor dvs!
