Povestea Cenuşăresei spune aşa: fiind la bal şi apropiindu-se miezul nopţii, fata cea săracă, îmbrăcată în haine de bal, a zbughit-o pe uşa palatului, ca să nu afle prinţul cine este. În grabă, şi-a pierdut un pantofior de cleştar. Respectivul pantof a intrat în posesia prinţului, care nu a avut linişte până când nu a găsit-o pe singura persoană căreia acel pantof i s-a potrivit. Şi au trăit fericiţi până la adânci bătrâneţi…
Ceea ce m-a mirat însă cel mai mult este că, în momentul când prinţul s-a prezentat cu un singur pantof la casa fetei, aceasta nu l-a întrebat: “Pot să îl probez şi pe stângul?” sau “Nu aveţi decât o singură pereche cu numărul meu?” E foarte rar ca o femeie să se mulţumească cu primul pantof ieşit în cale, nu e aşa?
Unde vreau să ajung: specialiştii în marketing ştiu că oamenilor nu le plac vânzătorii, nu le place să li se vândă marfă de care nu au nevoie, în schimb le place la nebunie să aleagă ei ce să cumpere. De pildă, nu ne place să stăm acasă, liniştiţi, şi cineva să ne sune la uşă ca să încerce să ne vândă un set de cratiţe. Chiar dacă, poate, avem nevoie.
Cu toate că ne gândim să cumpărăm sau să vindem o casă, nu ne place ca cineva să ne solicite la rece, neîntrebat, neinvitat. (Cu toate că metoda funcţionează uneori şi de aceea încă se practică). În schimb, ne place foarte mult să cumpărăm, mai exact să “magazinăm”. Ne place să alegem o pereche de pantofi după ce am probat încă patru perechi, pe care le-am ales din vreo zece.
Acelaşi fenomen se petrece şi la alegerea casei: ne place să vizităm mai multe regiuni (fizic sau virtual, pe internet), să vedem mai multe stiluri de case, ba chiar şi case corespunzând mai multor categorii de preţuri. Nu neapărat pentru că vrem sau putem să le cumpărăm, ci ca să ne facem o idee, să ne educăm şi, în final, să fim convinşi că am ales bine.
Câţi din dumneavoastră aţi accepta singura casă pe care v-aş indica-o (după ce îmi spuneţi absolut tot ce vă doriţi într-o casă şi îmi precizaţi regiunea şi preţul dorite)? Vin şi vă spun: “OK, am înţeles perfect ce vreţi, uite, casa de pe strada principală, numărul 123, e exact ce vă trebuie. Haideţi să o cumpărăm!” Oare aţi face-o? Nu aţi prefera mai întâi să vedeţi şi altele, să fiţi siguri de ce alegeţi?
Care ar fi consecinţele practice ale acestui adevăr pentru dvs.? Dacă sunteţi cumpărător, e cert că aveţi nevoie de acces prioritar la un “inventar” lărgit de case, de preferinţă “toate casele” ce corespund criteriilor dvs., incluzând şi “lichidări” de stoc şi alte ocazii (de pildă constructorii care trebuie să vândă casele model, băncile care trebuie să îşi lichideze inventarul de case reposedate, succesiuni, relocări etc). În final, veţi alege numai una, desigur, dar este atât de important să aveţi din ce să alegeţi! Un serviciu de acest gen vă este oferit, de pildă, de site-ul www.MaisonMtl.com.
Dar dacă sunteţi vânzător şi aveţi de vânzare o singură casă? Aici secretul e să lucraţi cu o firmă care oferă un serviciu de inventar de case cumpărătorilor potenţiali şi să fiţi siguri că proprietatea dvs. este inclusă, cu descrierea clară a tuturor beneficiilor ei unice, printre casele dezirabile de pe listă. Credeţi-mă, e mai puţin important să faceţi publicitate exclusivă şi izolată unei singure proprietăţi: oricât de bună ar fi aceea, va atrage un număr foarte limitat de clienţi. Nouă din zece vizitatori (reali sau virtuali) vor considera casa fie prea mică, fie prea mare, fie prea scumpă, fie în amplasament greşit….
Dar dacă “plasati” casa dumneavoastră pe “raftul” unui magazin foarte căutat, nu aveţi oare şanse mult mai mari? Vă amintiţi de magazinele Consignaţia din România? Dacă aveaţi de vândut un singur obiect, nu era mai simplu să îl duceţi într-un loc vizitat de cumpărători poten-ţiali? De ce se luptă micii producători de produse alimentare să pătrundă cu produsele lor în Costco sau în Super C? Deoarece, fără un magazin foarte bun, marfa nu se vinde.
În imobiliare, “magazinul” respectiv este MLS (Multiple Listing Service). Deci o primă condiţie să asiguraţi vi-zibilitatea produsului (în cazul acesta, proprietatea) este să îl înscrieţi pe MLS. A doua etapă este să vă asiguraţi că “marfa” este atractivă şi dezirabilă şi că brokerul cu care lucraţi va şti să o plaseze pe “rafturile” cele mai frecventate.