Plăcerea de a cumpăra

Povestea Cenuşăresei spu­ne aşa: fiind la bal şi apropiin­du-se miezul nopţii, fata cea să­­­­racă, îmbrăcată în haine de bal, a zbughit-o pe uşa palatului, ca să nu afle prinţul cine este. În gra­bă, şi-a pierdut un pantofior de cleştar. Respectivul pantof a intrat în posesia prinţului, care nu a avut linişte până când nu a gă­sit-o pe singura persoană că­reia acel pantof i s-a potrivit. Şi au trăit fe­riciţi până la adânci bătrâneţi…

Ceea ce m-a mirat însă cel mai mult este că, în momentul când prinţul s-a pre­zentat cu un singur pantof la casa fetei, aceas­ta nu l-a întrebat: “Pot să îl probez şi pe stângul?” sau “Nu aveţi decât o singură pereche cu numărul meu?” E foarte rar ca o femeie să se mulţumească cu pri­­mul pantof ieşit în cale, nu e aşa?

Unde vreau să ajung: specialiştii în marketing ştiu că oamenilor nu le plac vânzăto­rii, nu le place să li se vândă marfă de care nu au nevoie, în schimb le place la nebunie să aleagă ei ce să cumpere. De pildă, nu ne pla­ce să stăm acasă, liniştiţi, şi cine­va să ne sune la uşă ca să încerce să ne vândă un set de cratiţe. Chiar dacă, poate, avem nevoie.

Cu toate că ne gândim să cumpărăm sau să vindem o ca­să, nu ne place ca cineva să ne soli­cite la rece, neîntrebat, ne­in­vitat. (Cu toate că metoda fun­cţio­nează uneori şi de aceea încă se practi­că). În schimb, ne place foarte mult să cumpărăm, mai exact să “maga­zinăm”. Ne pla­ce să alegem o pereche de pan­tofi după ce am probat încă pa­tru perechi, pe care le-am ales din vreo zece.

Acelaşi fenomen se petrece şi la alegerea casei: ne place să vizităm mai multe regiuni (fi­zic sau virtual, pe internet), să vedem mai multe stiluri de case, ba chiar şi case corespun­zând mai multor categorii de preţuri. Nu neapărat pentru că vrem sau putem să le cumpărăm, ci ca să ne facem o idee, să ne educăm şi, în final, să fim convinşi că am ales bine.

Câţi din dumneavoas­tră aţi accepta singura casă pe care v-aş indica-o (după ce îmi spuneţi absolut tot ce vă doriţi într-o casă şi îmi precizaţi re­giu­nea şi preţul dorite)? Vin şi vă spun: “OK, am înţeles perfect ce vreţi, uite, casa de pe strada principa­lă, numă­rul 123, e exact ce vă trebuie. Haideţi să o cum­părăm!” Oare aţi face-o? Nu aţi prefera mai întâi să vedeţi şi altele, să fiţi siguri de ce ale­geţi?

Care ar fi consecinţele prac­­­­tice ale acestui adevăr pentru dvs.? Dacă sunteţi cumpărător, e cert că aveţi nevoie de acces prioritar la un “inventar” lărgit de case, de pre­fe­rinţă “toate casele” ce cores­­­­pund criteriilor dvs., incluzând şi “lichi­dări” de stoc şi alte ocazii (de pildă constructorii care trebuie să vândă casele model, băncile care trebuie să îşi lichideze inventarul de case reposedate, suc­cesiuni, relocări etc). În fi­nal, veţi ale­ge numai una, desi­gur, dar este atât de important să aveţi din ce să alegeţi! Un serviciu de acest gen vă este ofe­rit, de pildă, de site-ul www.MaisonMtl.com.

Dar dacă sunteţi vânză­tor şi aveţi de vânzare o singură ca­să? Aici secretul e să lucraţi cu o firmă care oferă un serviciu de inventar de case cum­pă­ră­torilor potenţiali şi să fiţi siguri că proprietatea dvs. este inclusă, cu descrierea clară a tuturor be­nefi­ci­ilor ei unice, printre casele de­zi­ra­bile de pe listă. Credeţi-mă, e mai puţin important să faceţi publicitate exclusivă şi izolată unei singure proprietăţi: oricât de bună ar fi aceea, va atrage un nu­măr foarte limitat de clienţi. No­uă din zece vizitatori (reali sau vir­tuali) vor considera casa fie prea mică, fie prea mare, fie prea scumpă, fie în amplasament gre­şit….

Dar dacă “plasati” casa dumneavoastră pe “raftul” unui magazin foarte căutat, nu aveţi oare şan­se mult mai mari? Vă amintiţi de ma­gazinele Consig­naţia din Româ­nia? Dacă aveaţi de vân­dut un singur obiect, nu era mai simplu să îl duceţi într-un loc vizitat de cumpărători poten-ţi­ali? De ce se luptă micii produ­cători de produse alimen­tare  să pătrundă cu produsele lor în Costco sau în Super C? Deoa­re­ce, fără un ma­gazin foarte bun, marfa nu se vinde.

În imobiliare, “magazi­nul” respectiv este MLS (Multiple Listing Service). Deci o primă con­di­ţie să asiguraţi vi-zi­bilitatea pro­dusului (în cazul acesta, proprietatea) este să îl înscrieţi pe MLS. A doua etapă este să vă asiguraţi că “marfa” este atractivă şi dezirabilă şi că brokerul cu care lucraţi va şti să o plase­ze pe “rafturile” cele mai frec­ven­tate.