În fiecare an, la Montréal, cel mai mare număr de tranzacţii imobiliare se derulează cam de la sfârşitul lui ianuarie până pe la jumătatea lui mai. Cum suntem, deci, la început de sezon, m-am întrebat ce subiect să abordez ca să folosească atât celor ce vor cumpăra, cât şi celor ce vor vinde o proprietate în următoarele 4-6 luni. Cum e foarte dificil să dai sfaturi tehnice tuturor categoriilor deodată, m-am decis să vă povestesc o întâmplare de la începuturile carierei mele şi să tragem împreună concluziile potrivite.
În 2004, după 11 ani de muncă în informatică, cercetare ştiinţifică şi învăţământ, din motive de sănătate şi nu numai, am decis să-mi abandonez vechiul job de programator ştiinţific şi să pornesc în afaceri. Am făcut cursurile de agent imobiliar impuse de stat, am luat examenul cu brio şi, animat de speranţa unei activităţi – îmi imaginam eu atunci – plină atât de bani, cât şi de satisfacţii (în fond, ajuţi oamenii să îşi realizeze visurile, nu-i aşa?) m-am prezentat la biroul imobiliar unde eram afiliat, ca să iau contact cu noua meserie.
Într-una din acele prime zile, stăteam la birou împreună cu un coleg “veteran”, care se presupunea că îmi va da lecţii despre cum să fac rost de clienţi, cum să mă ocup bine de ei etc. La un moment dat, “veteranul” primeşte un telefon de la o clientă cu care lucra. Femeia văzuse o proprietate afişată pe internet – se pare, un cottage în Laval – şi cerea colegului meu să îi aranjeze o vizită. Acesta îi răspunde: “desigur, aşteptaţi câteva minute, să văd dacă mai e valabilă, şi revin cu detalii”. Se uită pe computer (eu nu ştiu ce vedea, căci ecranul era întors spre el), apoi sună clienta şi îi spune: “Îmi pare rău, doamnă, casa respectivă nu mai e valabilă, proprietarul a decis să nu mai vândă. În schimb, în acelaşi sector este de vânzare o altă casă foarte interesantă, putem să o vedem pe aceea. Sunteţi disponibilă mâine seară?”. Clienta a zis da şi conversaţia a luat sfârşit.
Mai mult de curiozitate l-am întrebat pe agent de unde a aflat că respectivul nu mai voia să vândă. În listing nu era nimic menţionat despre aşa ceva; am crezut că eu, începător fiind, nu ştiam unde să mă uit după astfel de informaţii. Amicul, însă, mi-a spus, senin: “Nu am de gând să îi arăt o casă unde primesc doar 2% la comision. La cealaltă casă iau 3%!”
Acest moment a fost pentru mine “deschizător de ochi”. Probabil că, fiind idealist de felul meu şi plin de entuziasmul debutantului, m-am simţit revoltat şi dezamăgit. Practic, agentul îi refuza acelei cliente o casă ce putea fi “casa visurilor ei”, pe motiv că el nu era plătit suficient.
Se spune că niciun copil nu visează să fie agent imobiliar când va ajunge mare şi nici părinţii nu l-ar îndruma vreodată spre aşa ceva. După această primă întâmplare, începusem să pricep de ce. Am început să îmi pun serios întrebarea dacă să mai continui sau nu în această meserie. Se pare că nu aveam “profilul” potrivit.
Am vorbit cu directorul de agenţie despre cele întâmplate. Dânsul era un bătrân cu multă experienţă şi un om foarte de treabă. M-a încurajat să trec peste acest episod şi mi-a reamintit că nu există pădure fără uscături. În orice domeniu sunt persoane gata să facă orice pentru bani, dar sunt şi mulţi oameni corecţi, educaţi, care îşi fac bine meseria. Cu timpul, i-am dat dreptate, dar am rămas vigilent.
Am amintit această întâmplare ca să extragem două lecţii practice (dincolo de morala problemei): prima lecţie este pentru cineva care îşi vinde casa. În caz că timpul sau experienţa nu vă permite să vindeţi singur şi trebuie să lucraţi cu un curtier imobiliar, nu vă zgârciţi la comision! Puteţi pierde clienţi buni, ca doamna din povestea mea, care pot fi influenţaţi negativ de agenţii lor. Puteţi pierde mult timp şi bani grei. Mai degrabă oferiţi cu 1% mai mult comision pentru a vinde sigur şi la un preţ bun decât să economisiţi 1% dintr-un preţ mai mic şi, eventual, după mai multe luni pierdute.
A doua lecţie este pentru un cumpărător. Sfatul meu este să nu căutaţi singur şi să nu vă adresaţi direct agentului vânzătorului (inscriptor). Ce agent inscriptor vă va spune: “Nu cumpăra casa asta, că are probleme?” El este direct interesat să vândă acea casă şi deci va face orice e omeneşte posibil, în limitele legale (sperăm!), să vă convingă să cumpăraţi casa pe care o vinde el. Lucraţi cu agentul dvs. în care aveţi încredere, care să vă caute casele dorite, să vă divulge toate problemele pe care le poate avea o proprietate, să stabilească preţul corect al casei şi să negocieze în favoarea dvs. Dar pentru a evita situaţia din povestea de mai sus, cereţi transparenţă totală de la început, ca să fiţi siguri că aveţi de partea dvs. un prieten, nu un duşman ascuns. Agenţii sunt oameni şi tentaţia de a câştiga mai mulţi bani pentru, practic, aceeaşi muncă este mare.
Adevărul cel urât (dar inevitabil) este că imobiliarul e o industrie în care comisionul joacă un rol important în luarea deciziilor. Nu este, evident, singurul factor. Dar, pentru a beneficia de şanse maxime în reuşita unei tranzacţii imobiliare, că vreţi să cumpăraţi sau să vindeţi, faceţi ca acest element important să joace în favoarea dvs. Succes!
