Cum la fotbal şi politică (sau, mai nou, la box) toată lumea se pricepe, se pare ca aşa e şi la vânzarea de case. Altfel nu se explică de ce aproape jumătate dintre cei ce vor să îşi vândă casa vor încerca, la început, să o facă singuri. După ce încearcă astfel aproximativ 2-3 luni, cam 80% dintre ei vor lista casa cu un agent imobiliar. Din aceştia, cam 35-40% nu vor reuşi să vândă de prima dată. Există exemple suficiente care arată că procesul vânzării poate dura unul sau chiar doi ani, iar preţul vânzării finale este, fără exagerare, cu 60.000 până la 100.000$ mai mic decât preţul cerut iniţial. Dacă nu mă credeţi, vă pot oferi o mulţime de exemple concrete.
Ce arată aceste cifre? Că, deşi uneori par simple, nu toate metodele de vânzare imobiliară sunt la fel de eficiente şi nu toţi curtierii imobiliari sunt la fel de pricepuţi. În fond, este ca la fotbal: deşi sunt tot 11 jucători într-o echipă, FC Barcelona nu are aceleaşi rezultate ca Victoria Călan!
Examinând proprietăţile vândute repede şi la preţ foarte bun (de regulă, foarte aproape de preţul cerut sau uneori peste preţul cerut) şi comparând cu ce se vinde greu de tot, vedem că există anumite legi simple de piaţă, care sunt mereu respectate.
Chiar în situaţiile în care cel ce a reuşit să vîndă repede e un particular sau un agent începător: fără să ştie, a respectat unele reguli de piaţă. (Excludem factorul noroc, care nu joacă, în general, decât un rol minor în tranzacţiile imobiliare).
Spaţiul limitat nu îmi permite să intru în detalii, dar vă ofer următoarele două principii, care sunt esenţiale pentru reuşita demersurilor dvs.:
a) Respectaţi legea cererii şi ofertei – Preţul cerut (atenţie, nu are legătură cu valoarea casei) este un factor cheie, care poate atrage sau respinge clienţii. Primul lucru de care aveţi nevoie ca să puteţi avea o vânzare reuşită este să atrageţi mulţi clienţi motivaţi. Preţul e factorul care atrage sau elimină 90% din potenţialii cumpărători. Există o metodă simplă, prin care putem să folosim preţul afişat pentru a lucra în favoarea noastră. Pentru moment, e suficient să spunem că între preţul afişat şi preţul de vânzare nu este nicio legătură. (Aşa e că nu ştiaţi asta? Preţul cerut e un simplu element de marketing; preţul de vânzare e altceva. Puteţi folosi un preţ mic cerut pentru a obţine un preţ de vânzare mare!)
b) Vizibilitatea nu e totuna cu atractivitatea. Este cunoscut principiul >reclamele care iau premii nu generează clienţi”, “reclamele ce generează clienţi nu iau premii”. Multe site-uri internet (de exemplu, duproprio.com) şi multe companii imobiliare fac mult tam-tam despre vizibilitatea pe care o oferă proprietăţilor vândute de ele. Cu toate că vizibilitatea este o condiţie necesară pentru atragerea de clienţi, nu este şi suficientă. Atractivitatea este dată de impresia lăsată clienţilor că acea proprietate este “cea mai bună din sector”, că este dezirabilă şi greu de obţinut. Or, preţul afişat, cuvintele reclamei, precum şi maniera de a organiza vizitele sau de a prezenta ofertele de vânzare pot atrage sau, dimpotrivă, respinge.
Deci, dacă credeţi că puteţi vinde o casă cerând un preţ mare >ca să aveţi de unde să scădeţi”, instalând o pancartă “À vendre” în faţa casei, publicând un anunţ în ziar şi un anunţ pe duproprio sau MLS (depinde dacă vindeţi singur sau cu agent) şi organizând o vizită liberă, vă înşelaţi! Să ştiţi că nu faceţi decât ceea ce majoritatea vânzătorilor fac şi, în consecinţă, veţi obţine rezultatele pe care le are majoritatea: mediocre.
În schimb, dacă aplicaţi principiile pieţii, ale cererii şi ofertei, în mod corect şi transformaţi proprietatea dumneavoastră într-un produs atractiv şi dezirabil, puteţi vinde repede, la preţ bun şi fără bătaie de cap. De multe ori, două săptămâni – o lună şi doar două-trei vizite sunt suficiente.
Vizitaţi site-ul www.VanzareSigura.com pentru mai multe informaţii.
